近年、流通業者を介さずに自社で管理するECサイトで直接商品を販売する「D2C」
というビジネスモデルを利用する企業や個人事業主が増えてきている。
今回は、D2Cというビジネスモデル全体に共通する特徴を複数個ご紹介いたします。
D2Cビジネスの特徴①直接コミュニケーション
D2Cビジネスモデルの特徴として、ECサイトにて自社から消費者へ直接販売できること
直接コミュニケーションがとれることが上げられます。従来のBtoCなどの一般的な
販売形態においては、小売店経由で商品を販売していたため、メーカーはどのような人が
どれほどの頻度で商品を購入しているのかを把握しにいくことが多かったです。
D2Cのビジネスモデルの場合は、自社で販売チャネルを持っていることから顧客情報を蓄積でき、顧客に合わせたサービスを考えて改良・新規提案をすることができます。
D2Cビジネスの特徴②LTV（顧客生涯価値）
顧客と直接コミュニケーションがとれることと合わせて、D2Cでよくと取り上げられるのが、LTVです。
LTVとはライフタイムバリュー（顧客生涯価値）と訳されるこのか概念は、
消費者がある企業との関係を持っている際に使った（またはこれから使うと考えられる）金額の合計を意味します。販売・購入を機に関係が切れるのではなく、関係を見出し深めていくことでLTVを積み上げていくのがD2Cの特徴だと言っていいでしょう。例えば、洗顔せっけんのような単品のリピートの販売を目的としている運営しているサイトでは、商品を繰り返し購入することで売上に貢献してくれる消費者の存在が欠かせません。
この場合、LTVが高いユーザーがこの企業において優良顧客ということができます。
D2Cビジネスの特徴③低価格で提供できる
D2Cは比較的安価で商品を提供することができます。これまでは商品が小売店で販売されるまでに仲介業者が入るためマージンなどが上乗せされ、高い値段で提供されていました。大手ECサイトやショッピングサイトに出品する場合も、価格競争が激しくより低価格なものが好まれるため商品原価と固定手数料以外にも物流や人件費などを見直しコスト削減を図る必要がありました。
しかし、D2Cの場合は直接顧客に商品を販売するため手数料や物流。人件費などのコストは発生せず、高品質の商品をより安く提供できるのです。
D2Cビジネスの特徴④商品はライフスタイル
これまでの販売形態では商品自体の「機能」を価値として消費者に提供していきました。
その一方で、D2Cブランドは商品の機能に加え、商品の世界観や歴史、それらに合わせた
ライフスタイルを提供できるという特徴があります。例えば、家具を販売するだけではなく質の良い家具を通じて、今までの生活よりもさらに上質ないライフスタイルを提供しているところもあります。
企業が提案するライフスタイルに共感する消費者が、商品を購入してくれる時代なのかもしれません。
D2Cビジネスの特徴⑤顧客の捉え方
従来のブランドでは、顧客を商品やサービスを提供する人と位置づけ、
売り手と買い手に明確な区別を設けていました。D2Cブランドは売り手と買い手を明確には区別せず、顧客とブランドが共に成長していける仲間（コミュニティ）として捉えています。消費者からの意見やフィードバックをもとに商品を改良し、より良い商品開発を行うことを目的としています。
D2Cビジネスの特徴⑥ターゲットはミレニアル世代
ミレニアル世代は1980〜1990年後半までに生きた世代の人たちを指します。幼少のころからデジタルが身近にある状態で日々を過ごしているため、新しい消費価値観を持っている世代と言われています。
ミレニアル世代の消費の特徴は、慎重かつ倹約である一方、インターネットやスマートフォンを使いこなしながら、web上で消費することに抵抗がありません。リサイクルやダイバーシティ、エコなどに対する感度も高く、エシカルなブランドを好む傾向もあります。
そのためD2Cブランドはミレニアル世代以下をターゲットとしているブランドが多くあります。
D2Cビジネスの特徴⑦コンテンツマーケティング
全ての起業ではありませんが、D2C企業の多くが、「内容が高品質で、満たされたコンテンス」を定期的に発信しています。これは消費者にとって有益な情報を渡すことで見込み顧客とのコミュニケーションを取ることができ、その上で商品の購入・成約を促すためです。最終的に”ファン”としてブランドや商品と深くかかわってもらうためのコンテンツマーケティングの概念に非常に近しいものがあります。
D2Cにおける情報提供のコンテンツは、コンテンツマーケティングと同様、メルマガやオウンドメディア（自社やブランド自身で持っているメディア）がオーソドックスなものです。音声（ポッドキャスト）や動画（YouTubeなど）を利用しているブランドもあります。
